Erfolgreich durch den Marketing-Dschungel navigieren

Die Digitalisierung hat das Marketing revolutioniert – doch mit ihr sind auch Herausforderungen entstanden. Immer mehr Kanäle, sich rasant ändernde Trends und begrenzte Budgets stellen die Marketingverantwortlichen vor große Aufgaben. Trainierin Wibke Rissling-Erdbrügge und Chefredakteur Pascal Brückmann begrüßten im Live-Talk Alexander Birk, seit mehr als fünf Jahren Head of Marketing bei BWH Hotels Central Europe. 

Eine der häufigsten Fehlerquellen im Hotelmarketing ist laut Alexander Birk eine unklare Zielgruppenansprache. "Viele Hotels wollen alle ansprechen – das funktioniert nicht", so Birk. Stattdessen sei es essenziell, die Kernzielgruppe zu definieren: Handelt es sich um Geschäftsreisende, Familien oder Wellness-Gäste? Die genaue Bestimmung der Persona ermöglicht es, Kampagnen gezielt zu steuern und Streuverluste zu vermeiden.

Ein weiteres entscheidendes Kriterium: die Kombination von Hotel- und Destinationsmarketing. "Es reicht nicht, nur das Hotel zu bewerben. Gäste müssen auch wissen, warum sich eine Reise in die Region lohnt", erklärte Birk. Das Zusammenspiel aus Hotelangebot und attraktiver Lage ist essenziell für erfolgreiche Kampagnen.

Daten nutzen – aber richtig

Daten sind das neue Gold – doch viele Hotels haben sie in ungenutzten Silos liegen. Kundendaten aus PMS, CRM, Gästebefragungen und Zusatzleistungen müssen zusammengeführt werden, um ein vollständiges Kundenprofil zu erhalten. "Wer seine Gäste wirklich kennt, kann maßgeschneiderte Angebote machen und dadurch Umsätze steigern", so Birk.

Dabei spielt Datenschutz eine entscheidende Rolle. Hoteliers sollten transparent agieren und sicherstellen, dass Gäste jederzeit ihre Daten einsehen oder löschen lassen können. Gleichzeitig ermöglicht ein zentrales Datenmanagement, den Überblick zu behalten und Kampagnen effizient zu steuern.

Die richtige Wahl der Kanäle

Die Vielzahl an Marketingkanälen überfordert viele Hoteliers. "Nicht jeder Kanal eignet sich für jede Zielgruppe", betonte Birk. Während jüngere Reisende eher auf Instagram und Tiktok zu finden sind, informieren sich Geschäftsreisende häufig über LinkedIn oder spezialisierte Plattformen.

Hier gilt: Testen, messen, optimieren. "Einfach einen Post absetzen, reicht nicht mehr", so Birk. Social Media sollte mit Performance-Marketing kombiniert werden, andernfalls bleibt in der Regel der Erfolg aus. Hotels sollten gezielt Anzeigen schalten, um relevante Zielgruppen zu erreichen – und den Erfolg anhand messbarer KPIs regelmäßig überprüfen.

Storytelling als Schlüssel zum Erfolg

Neben der datengetriebenen Aussteuerung von Kampagnen ist Storytelling oder ein echter USP ein essenzieller Erfolgsfaktor. Als ein gelungenes Beispiel für eine erfolgreiche Positionierung sieht Birk das Konzept der B-Mine Hotels. Diese Häuser haben eine klare Markenidentität geschaffen, indem sie einen einzigartigen USP etablierten: Gäste können mit ihrem Auto direkt auf den Hotelbalkon fahren. "Das ist ein perfektes PR-Instrument, das für Aufmerksamkeit sorgt", erläuterte Birk. 

Langfristig denken und Netzwerke nutzen

Eine weitere zentrale Empfehlung: Marketing ist kein Sprint, sondern ein Marathon. "Viele Hoteliers erwarten sofortige Ergebnisse, doch nachhaltiger Erfolg braucht Zeit", erklärte Birk. Gerade Branding-Maßnahmen entfalten ihre Wirkung erst langfristig. Hier sei auch eine unmittelbare Performancemessung wenig sinnvoll. Vielmehr gehe es darum, eine möglichst große Reichweite aufzubauen. 

Um sich kontinuierlich weiterzuentwickeln, sollten Marketingverantwortliche aus der Hotellerie zudem den Austausch mit anderen Marktteilnehmern suchen. Verbände wie die HSMA oder das Hotelnetzwerk von BWH bieten wertvolle Plattformen für Know-how-Transfer und strategische Kooperationen.

Hotels, die sich gezielt mit ihrer Kundengruppe auseinandersetzen, datenbasiert arbeiten und den Marketing-Mix klug wählen, haben auch in der heutigen komplexen Landschaft beste Chancen auf nachhaltigen Erfolg. "Marketing ist nie fertig – es ist ein kontinuierlicher Prozess", so Birk abschließend.

Pascal Brückmann