Eine so einschneidende Veränderung dürfte in der gesamten Ferien-Hotellerie mit großem Interesse und vielleicht auch Besorgnis zur Kenntnis genommen werden. Immerhin ist Familotel mit 65 Mitgliedsbetrieben ein relevanter Player des Marktes. 

Ott und seinem Team ist es jedoch gelungen, in diesem Jahr bis dato die doppelte Anzahl an Gästen zu gewinnen. Sicher eine Leistung für sich. Doch die Akquisition neuer Kunden geht zwangsläufig mit höheren Vertriebskosten und einem erhöhten Handlingsaufwand einher. Ein Umstand, der sich zwangsläufig auf die Ergebnisse auswirken wird. "Wir werden am Ende des Jahres hoffentlich ähnliche Betriebsergebnisse wie 2023 erzielen, eine Steigerung ist aber unter diesen Rahmenbedingungen schier unmöglich", erklärt Ott.

Herausforderungen durch Kurzfristbuchungen

Eine weitere Herausforderung ist die zunehmende Kurzfristigkeit der Buchungen. "Viele Buchungen erfolgen erst wenige Tage vor Reiseantritt", berichtet Ott. Interessanterweise spielt der Preis bei diesen Last-Minute-Buchungen keine entscheidende Rolle. "Auf den letzten Metern komme es nicht mehr auf den Preis an. Daher macht es auch keinen Sinn, die Raten kurzfristig zu reduzieren, ganz im Gegenteil", so Ott. An die gesamte Zunft richtet er daher auch den Appell: "Nicht an den Preisen rütteln, sondern flexibler werden und den Gast abholen." 

Nachhaltige Vertriebswege und digitale Trends

Da 90 Prozent der Betriebe ausschließlich über die Familotel-Seite oder den Eigenvertrieb und nicht bei großen Buchungsplattformen wie Booking oder bei Reiseveranstaltern buchbar sind, bleiben die Vertriebsaufwendungen trotz steigender Kosten wirtschaftlich tragbar. "Vermittlungskosten von Booking würden die Betriebe wahrscheinlich wirtschaftlich in die Knie zwingen. Daher sind wir froh, dass wir unsere starke Kooperation haben", betont Ott.

Familotel setzt bei der Kundengewinnung zunehmend auf Social Media, wobei Instagram und Tiktok derzeit gut funktionierten, während Facebook deutlich an Relevanz verloren habe. Ott rät den Mitgliedern, sich auf die neuen Gegebenheiten einzulassen: "Das Bauchgefühl muss sich an die neue Realität gewöhnen." Mitunter müsse aber die Zentrale die Betriebe aufgrund der geänderten Rahmenbedingungen beruhigen, damit dort keine Nervosität ausbreche. "Glücklicherweise können wir dank künstlicher Intelligenz und der Analyse von Suchvolumina bei Google pro Ferienregion recht präzise Vorhersagen über das Buchungsverhalten treffen. Wir wissen daher erstaunlich genau, wie viele Buchungen in den letzten zwei Wochen vor Reiseantritt noch eintreffen", erklärt Ott.

Pascal Brückmann