Mit Veranstalterpaketen die Auslastung des Hotels steigern

Sie sind Inhaber des mittelständischen Reiseveranstalters HTH Hanse Touristik, der sich auf Veranstalterpakete für Hotel an der Küste oder deutschen Feriengebieten spezialisiert hat. Warum kann die Zusammenarbeit mit einem Reiseveranstalter für Hoteliers in Deutschland sinnvoll sein? Es gibt ja mitunter Vorbehalte, auch weil der Absatzkanal oftmals über die Reisesparten der großen Discounter erfolgt.

Jens Fritsche: Die Zusammenarbeit mit einem Reiseveranstalter ist nicht per se schlecht, sondern hat sich in den letzten Jahren stark verändert. Sie kann für Hoteliers besonders dann sinnvoll sein, wenn die positiven Aspekte die vermeintlich negativen überwiegen. Ein Veranstalter kann dabei helfen, die Sichtbarkeit des Hotels zu erhöhen, neue Kunden zu gewinnen und durch gezielte Marketingmaßnahmen den Umsatz zu steigern. Wichtig ist, dass der Hotelier klare Ziele hat und diese in den Vordergrund stellt, anstatt sich diese von den Rahmenparametern des Veranstalters diktieren zu lassen. Der Schlüssel liegt in einer echten Zusammenarbeit, bei der beide Seiten ihre Ziele bestmöglich vertreten sehen.

Welche Voraussetzungen sollte ein Hotel für eine erfolgreiche Partnerschaft mitbringen?

Es ist schwierig, pauschale Kriterien festzulegen. Natürlich spielt die Größe des Hauses eine Rolle – bei zehn Zimmern macht es weniger Sinn, 50 Prozent der Kapazität an einen Veranstalter zu binden. Doch generell kommt es darauf an, welche Ziele der Hotelier verfolgt. Wichtig ist, dass die Zusammenarbeit wirtschaftlich sinnvoll ist und beide Seiten davon profitieren.

Sind die Vertriebskosten bei einem Reiseveranstalter nicht höher als beim Eigenvertrieb?

Das ist eine häufig gestellte Frage. Statt nur auf die Kosten zu schauen, sollte man sich fragen: Was bekomme ich dafür? Wenn der Veranstalter Buchungen generiert, die der Hotelier sonst nicht bekommen hätte, ist das bereits ein Gewinn. Es geht darum, die Vorteile zu erkennen und zu nutzen. Natürlich sollte auch immer die Frage gestellt werden, ob diese Gäste ohne den Veranstalter überhaupt ins Hotel gekommen wären.

Wie erklären Sie sich Vorbehalte von Hoteliers gegenüber Veranstaltergästen?

Ehrlich gesagt habe ich das so noch nicht gehört. Wenn ein Hotel solche Vorbehalte hat, dann stimmen grundlegende Parameter in der Zusammenarbeit nicht. Veranstaltergäste sollten genauso geschätzt werden wie Direktbucher.

Aber es heißt doch oftmals, die Kunden, die etwa über Lidl, Aldi oder Netto-Reisen ins Hotel kämen, wären mitunter etwas speziell…?

Interessant wäre, zu diskutieren, wer diese Aussagen trifft und vor allem: warum? Aber auch das ist ein weites Feld und kaum pauschal beantwortbar. Dem zugrunde liegt meiner Erfahrung nach aber schon eine gravierende Fehleinschätzung. Die Aussage impliziert, dass das Medium ausschlaggebend für entsprechende Kundengruppen ist. Neben diversen Einflussfaktoren, die wesentlich höher mit der Zielgruppe korrelieren, spielen vor allem das Angebot beziehungsweise das Hotel selbst, der Preis, Darstellung und anders eine wichtige Rolle. Bei all den oben genannten Vertriebsformen sprechen wir über eine immense Bandbreite an Kundenkontakten. Eine Sequenzierung einzelner Kundengruppen ist also bei den Medien gar nicht möglich. Heißt salopp: Ich erreiche jede, jeden und somit auch alle Bevölkerungsschichten.  

Welche Rolle spielen Arrangements in der Zusammenarbeit?

Arrangements bieten eine gute Möglichkeit, die Auslastung zu steuern und vermeintliche Restriktionen zu nutzen, um günstigere Preise zu rechtfertigen. Sie sind ein klassisches Mittel des Yieldings und können dazu beitragen, die Belegung zu optimieren, insbesondere wenn bestimmte Zeiträume stärker gefüllt werden sollen.

Gibt es hier Reisebestandteile, die Ihrer Erfahrung nach besonders gut funktionieren?

Ja, in der Tat: Gegessen wird immer und wie wir alle wissen: "Liebe geht durch den Magen", auch im Hotel. Oder aber gezielte Leistungen, die eine ganz spezielle Zielgruppe ansprechen, wie Wellness oder Aktivurlaub funktionieren in einem bestimmten Kontext ebenfalls sehr gut.

Als Hotelier biete ich eine Reise über einen Veranstalter an, dann kommt der Gast zu mir ins Hotel: Wer ist nun eigentlich mein Vertragspartner – der Kunde oder der Veranstalter?

In erster Linie ist der Veranstalter der Vertragspartner des Hoteliers, da mit ihm die Vereinbarungen getroffen werden. Der Kunde bucht über den Veranstalter, daher ist es wichtig, klare Absprachen zu haben.

Was genau leistet Ihr Unternehmen in der Zusammenarbeit gegenüber den Hotelpartnern?

HTH Hanse Touristik bietet eine umfassende Unterstützung für Hotels, insbesondere in den Bereichen Vertrieb, Marketing und Controlling. Wir fungieren als Schnittstelle zwischen Hotel und Markt, übernehmen die Steuerung der Kontingente und sorgen dafür, dass unsere Partner optimal aufgestellt sind. Unsere Expertise liegt vor allem in der Nord- und Ostsee-Region, aber wir erweitern unser Netzwerk kontinuierlich, auch über die Landesgrenzen hinaus.

Das Gespräch führte Pascal Brückmann